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劉科征:一流的銷售,都會挖掘客戶的個性需求和隱性需求!

瀏覽次數:808     發布時間:2019-03-26 16:00:24    文章來源:

聽他說082期導讀: 

同樣的一個產品,為什么有人銷售信手拈來,有人卻舉步維艱?銷售的關鍵技巧是什么?本期《聽他說》,我們邀請了巨海集團營銷副總裁劉科征老師就此問題為大家進行講解,我們聽他說!

掌握營銷關鍵技巧有多重要


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孫子兵法講知己知彼,百戰不殆。不知彼,不知己,每戰必??!

在營銷工作的推動中有一項非常重要的技能就是了解顧客的需求,我們只有時刻抓住顧客的需求,才能服務好我們的顧客,才能幫助到我們的顧客。

給大家分享一個小故事。

有一個老大媽去水果商店買李子,來到第一家商店,大媽問道:“老板,你們家的李子甜嗎?”

水果商店老板說:“大媽,我們家的李子非常甜,不信你嘗一個!”

大媽聽完之后搖搖頭走了,又來到第二家水果商店,同樣問到老板:“你們家的李子甜嗎!”

第二家水果商店的老板說:“大媽,我們家的李子有甜的,也有酸的,你要哪一種?”

大媽聽完之后買了酸的李子回家了。過了兩天,老大媽又去水果商店買李子,來到第三家水果超市,大媽問道:“老板,你們家的李子甜嗎?”

老板聽完之后回答說:“老大媽,我們家的李子有甜的也有酸的,因為每個人的口味不一樣,不一定所有人都喜歡甜的,你要哪一種?”

老大媽說:“我要酸的?!?/span>

店老板又問到:“大媽,你為什么喜歡吃酸的?”

老大媽說:“因為我自己家的兒媳婦懷孕了,特別喜歡吃酸的東西?!?/span>

店老板一下摸清了大媽的問題,也就找到了老大媽的隱性需求,建議老大媽還可以買一些新鮮的獼猴桃,因為獼猴桃的維生素很豐富,最適合孕婦吃。于是老大媽很開心的買了李子和獼猴桃回去了,店老板同樣也得到了老大媽的信賴,往后買水果都會去他那里購買。

故事講完了,你有什么感悟呢!作為一名營銷人員,在與顧客接觸的過程中,只有通過問問題來了解顧客當下的需求以及顧客的個性需求和隱性需求,從而才能真正的幫助到我們的顧客達到共贏。

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